Strukturen i en god tale

Gode formidlere har alltid fascinert meg. Hva er forskjellen som gjør en forskjell? Hvorfor er det noen som blir lyttet til, mens andre faller igjennom?

catherine_holtskog1629-a

Nancy Duarte er foredragsholder på TED.com, og har analysert flere kjente taler, blant andre Martin Luther Kings «I have a dream» og talen til Steve Jobs i forbindelse med lansering av iPhone i 2007.

Det viser seg at mange av de store kommunikatørene følger et spesifikt mønster, de alternerer mellom «What is» og «What could be». De beskriver hva som er situasjonen i dag, utfordringene vi står overfor, og så forteller de hvordan situasjonen kan bli når problemet er løst.

De du kommuniserer med vil alltid være opptatt av WIIFM: «What’s in it for me?». Hvorfor skal jeg lytte til deg? Vær tydelig på hva de får, hva de sitter igjen med etter at du har gjort jobben. Det er som regel ikke produktet eller tjenesten du leverer, men resultatet de får. Du kjøper ikke et borr, du kjøper hullet i veggen.

Gapet

I en salgssamtale eller en presentasjon, kan du bruke denne oppbyggingen. Gapet mellom utfordringen og løsningen er fordelen for dem og det du kan bidra med. Jo større gapet er, jo større vil også opplevd verdi være.

Tekst: Catherine Lemaréchal

Jeg anbefaler deg å se Nancy Duartes TED talk «The structure of great talks»:

Kommentarer